あなたが経営者または営業責任者であれば、こんなことで悩んでいませんか?
これらの内容は、当事務所が今までにお会いした企業経営者や営業担当の方々から伺った代表的なお悩みです。
どの経営者の方も営業の方も、お客様に真摯な態度で接し、懇切丁寧な製品説明、プレゼンテーション、および製品デモを行っているのに、なかなかクロージング出来ないとおっしゃいます。
何故でしょう?
仮にあなたがマーケティングを勉強し、市場のセグメンテーションを行い、何処をターゲットとし、自社製品やサービスのポジショニングを明確に定義して、さらに4P(Product、Price、Promotion、Place)の法則に従いマーケティング戦略を作ったのに、うまく機能しなかったと言う経験はありませんか?(4Pは米国ハーバード・ビジネス・スクールのエドモンド・ジェローム・マッカーシー教授がフレームワークとして体系化したものです。)
または、あなたがMBA保持者でその豊富な知識で立派なマーケティング戦略や事業計画書を作ったのに、結果として予定通りに行かなかったと言うMBAに傷がつく苦い経験はありませんでしたか?
なぜ実務で効果を発揮できないのでしょうか...?
目に見える製品と言う「モノ」を販売する時、基礎となるマーケティングのフレームワークは4Pです。
4Pは製品向け(Product)であるため、「プロダクト・マーケティングの4P」と呼ばれています。
しかし、目に見えない「サービス」を販売する時、基礎となるマーケティングのフレームワークは7Pです。
これは米国ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院のフィリップ・コトラー教授が4Pに3つのP(People、Process、Physical Evidence)を加えて、サービス業向けにフレームワークを体系化したもので、「サービス・マーケティングの7P」と呼ばれています。
さらに、2013年のハーバード・ビジネス・レビュー誌に米国アリゾナ州立大学サンダーバード国際経営大学院教授のRichard Ettenson教授が「Rethinking the 4 P’s」と言う論文を投稿しており、今までの4Pの考え方をこれからはSAVEと捉えるべきと提唱しています。
SAVEとは...
SAVEというフレームワークで着目すべき点は、AccessとEducationです。
Accessは、お客様の購買時点だけでなく、買う前から買った後にいたるすべての期間に渡ってどのようなサービスを提供していくかを重視します。
つまり売って終わりではなく、購入前の購買行動、購入後のアフターサービス、その後の継続購入のきっかけ作りなどによって顧客生涯価値の向上を目指すと言う考えです。
Educationは、お客様に如何に情報を提供し、自社の製品やサービスのコンセプトや良さを伝えるか、どのように利用してもらえばより顧客価値が向上するかなどを伝えます。
伝えるといっても一方的に情報提供するのではなく、顧客の意見を聞き、顧客の利用状況を考慮します。
それによって、お客様と一緒に学習し価値共創を行い、お客様をロイヤル・カスタマーに育てていきます。
ここではこれ以上の詳細は省きますが、これからのビジネスはマーケティングのフレームワークを無視したやり方ではダメで、「モノ」と「サービス」もフレームワークが違いますので、自ずと戦略の立て方も異なるわけです。
しかし、これだけではありません。
あなたは真摯な態度で、お客様に接しているかもしれません。
しかし、それだけでは顧客視点でお客様に接していることにはなりません。
4Pと7Pの考え方は、「モノ」や「サービス」の作り手側の視点です。
これらの背後には、必ず受け身となる顧客の視点というものがあります。
SAVEの考え方には顧客視点も幾つか含まれていますが、まずは4Pと7Pの背後にある4Cと7Cを理解する必要があります。
Cは作り手の視点であるPに対し、顧客の視点ではどう思うかを表しています。
4P/7Pの背後にある4C/7Cとは...
(7P/7Cの初めの4つは4P/4Cと同じなので、以下にまとめて7つ示します。)
あなたが営業マン(People)として、どんなに真摯な態度で接していても、顧客視点でお話ができなければお客様はあなたのことを信用することはないでしょう。
またコンサルティングのように目に見えないサービスを実施している時(Process)、コンサルタントがどんなに真摯な態度でお客様に接していても、事前期待や顧客満足を理解していなければお客様は決して満足しないでしょう。
このように、「モノ」や「サービス」を提供する場合は、必ず顧客視点も含めて戦略を立てる必要があります。
ここまでの説明は古典的な4P/7P、4C/7Cの話を中心に行いましたが、これ以外にも...
まだまだお伝えしたいことがたくさんあります。
デジタル・マーケティングは最近マーケティング・オートメーションとして知名度が上がってきましたが、それはデジタル・マーケティングの一部に過ぎません。それ以外のマーケティングは、日本ではほとんどの人が知りません。
また、CoCoA理論は当事務所代表が約10年間研究した成果をまとめたものです。
これらの手法と理論を営業活動に取り組むことで、お客様の「5段階の意識レベル」が理解できるようになり、さらに「脳科学マーケティングの心理トリック」で冒頭で述べた経営者や営業担当者の悩みは解決できます。
経営者や営業担当者の方の悩みを、未然に解消しておくためには...やはりマーケティングの知識が必要です。
マーケティングは、企業が生きて行くために必要な血液のようなもので、全社員にマーケティングの知識が浸透すれば、その企業は永続的に繁栄できます。
今日からビジネスの現状を見直してみませんか?
HIT経営コンサルティング事務所は
「モノ」や「サービス」の提供で
お悩みの経営者の方へ
プロダクトマネジメントと
サービスマーケティングの手法で
ビジネスの見直しを支援します!
以下のような経営者の悩みにお答えします...
今お悩みのあなた! これをご縁にどうぞ遠慮せずに悩み事をメールでお寄せ下さい!
頂いたメールには分かる範囲でコメントさせて頂きます。
また、メールを頂いてもその後強引な営業活動は致しませんので、ご安心下さい。
うちの会社も少しあてはまるけど、
もう少し様子を見てみよう...
世の中の景気が上向くまで、
もう少し待ってみよう...
四半期の営業結果が出るまで、
もう少し待ってみよう...
あなたは今、そう思いませんでしたか?
様子見しながら状況が良くなるのを待っていても、何も起こりません。
待っている間に傷口はどんどん広がって行きます。
ちょっと考えてみて下さい...
もしも営業プロセスが改善され、収益も上がり、会社が明るくなったら、素晴らしいと思いませんか?
もしも業務プロセスが改善され、社員が自発的に動き出し、活き活きと仕事するようになったら、素晴らしいと思いませんか?
プロセス改善のフレームワークやCoCoA理論を活用することで、あなたの会社が持つ可能性を最大限に引き出し、ゴールを達成し、社員を元気にすることができます。
マーケティングには、そのような力が秘められています。
当事務所は、あなたの会社がさらに飛躍するように、全力で支援致します。
いかがでしたでしょうか?
よくあるお悩みに絞ってサンプルのコメントをご提示致しました。
ここにご提示したコメントは、まだまだ氷山の一角です。
このまま書き続けるとエンドレスになって再び同じことを繰り返し書くことになりそうなので、この辺で終わりにしたいと思います。(酔っ払いがしばらくするとまた同じ話をするのと同じ症状ですね...)
ここまでこのサイトをご覧頂き、誠にありがとうございました。お悩みメールをお送り頂ければ上記のようなコメントを無料で返信させて頂きます。
でも、それは決して回答ではありません。
真の回答は、おなたとお会いして、さらに詳しいお話しを伺った上で行いたいと思います。
このサイトの内容から、当事務所代表 広瀬 潔の人となりを感じて頂ければ幸いです。